5 Minuten Lesezeit Mit Insights von Andreas Pfleger New Business Principal andreas.pfleger@zuehlke.com Die industrielle Welt steht unter Druck. Politische und wirtschaftliche Unsicherheit hemmen die Investitionsbereitschaft vieler Kunden, während gleichzeitig der globale technologische Wettbewerb zunimmt und damit die Differenzierung über klassische Produktfeatures zunehmend schwieriger wird.Gleichzeitig nimmt die Digitalisierung auch in der Industrie mehr Tempo auf. IoT, Softwareentwicklung und datengetriebene Services bieten enorme Potenziale. Viele Unternehmen haben bereits Millionen investiert – doch der Return on Invest bleibt häufig aus. Unser Zühlke Industry Talk „Abo-basierte Geschäftsmodelle in der Industrie“ mit führenden Expertinnen und Experten aus der Industrie hat gezeigt: Eine Möglichkeit, Ihr Unternehmen für die Zukunft aufzustellen, sind Abo-basierte Geschäftsmodelle. Sie ermöglichen eine Transformation vom klassischen Produktverkauf hin zu nutzungs- und ergebnisorientierten Angeboten. Mit Abo-Modellen Wachstum in der Industrie freisetzen Download whitepaper An der Podiumsdiskussion nahmen die folgenden Experten teil. Sie machten die erheblichen Unterschiede im Reifegrad der einzelnen Industriezweige deutlich: Martina Eder, CFO bei Schrack Seconet AG Dr. Tom Schneider, Geschäftsführender Direktor bei TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG für Forschung und Entwicklung Thomas Pühringer, Head of Solution Portfolio Management bei SKIDATA GmbH Kurt Herzog, Vice President Industry 4.0 bei Primetals Technologies Austria Ralf Günthner, Co-Founder Subscription Rebels Andreas Pfleger, Business Principal Industry Austria bei Zühlke Während wenige Unternehmen bereits erste skalierte Abo-Angebote umgesetzt haben, stehen andere noch ganz am Anfang dieser Reise. Und auch geografisch zeigt sich ein klarer Unterschied: In den USA ist die Akzeptanz für Subscription-Modelle deutlich höher als im deutschsprachigen Raum. Was also kann der DACH-Raum tun, um seine Wettbewerbsfähigkeit im internationalen Vergleich zu behaupten? Lesen Sie nachfolgend die wichtigsten Erkenntnisse das Zühlke Industry Talks in der Zusammenfassung: „ Abo-Modelle verändern nicht nur, wie wir verkaufen – sie verändern, wie wir unsere Produkte entwickeln, bereitstellen und weiterentwickeln. “ Kurt Herzog Kurt Herzog, Vice President Industry 4.0, Primetals Technologies Austria Wo liegen die zentralen Herausforderungen für Industrieunternehmen? Die erfolgreiche Einführung von Subscription-basierten Geschäftsmodellen erfordert mehr als technologische Anpassungen – sie stellt etablierte Industrieunternehmen vor weitreichende strukturelle, technologische und kulturelle Herausforderungen. Die Diskussionsrunde war sich einig: Es genügt nicht, ein neues Preismodell einzuführen – es braucht ein Umdenken in der gesamten Organisation. Denn Subscription betrifft nicht nur das Produkt, sondern den gesamten Vertriebsansatz, interne Prozesse und auch die Kundenbeziehung: Der Vertrieb muss umdenken. Der klassische Verkaufsansatz – geprägt von Features und Einmaltransaktionen – greift zu kurz. Es braucht beratende Vertriebsrollen, die kundenzentrierte Lösungen entwickeln und langfristige Beziehungen pflegen. Interne Widerstände erschweren den Wandel. Gewachsene Strukturen, gewohnte Prozesse und Erfolgsmodelle verhindern oft den Blick nach vorne. Die Umstellung auf ein dynamischeres, iteratives Vorgehen stößt auf kulturelle Hürden. Technologische Komplexität nimmt zu. Subscription durchdringt die gesamte Wertschöpfungskette – von der Maschine über die Software bis zur Abrechnung. Eine durchgängige Integration ist unerlässlich. Auch der Kunde muss sich verändern. Abo-Modelle bringen neue Anforderungen an Kundenprozesse, IT-Systeme und Denkweisen mit sich. Erfolgreiche Anbieter helfen ihren Kunden aktiv bei dieser Transformation. „ Die größte Herausforderung liegt darin, den gesamten Verkaufsprozess neu zu gestalten und den Kunden nicht nur als Käufer, sondern als Partner in einem langfristigen Modell zu sehen. “ Thomas Pühringer Head of Solution Portfolio Management, SKIDATA GmbH Erfahrungen aus der Branche: Welche Erfolgsfaktoren sind wirklich relevant? Trotz der Herausforderungen zeigen zahlreiche Beispiele: Der Wandel ist möglich, allerdings braucht es neben der Technologie vor allem ein klares strategisches Commitment und die richtigen organisatorischen Rahmenbedingungen. Entscheidend ist, wer das Thema treibt, mit welchem Team es bearbeitet wird – und ob dieses Team ausreichend Freiraum erhält, um außerhalb der gewohnten Strukturen zu agieren. Wenn alle relevanten Abteilungen frühzeitig eingebunden sind und kleine, motivierte Teams die Verantwortung übernehmen, steigen die Chancen auf einen tragfähigen und skalierbaren Ansatz: Strategische Verankerung: Ohne die Unterstützung des Top-Managements scheitert jedes Vorhaben. Führungskräfte müssen den Wandel vorleben und aktiv unterstützen. Kleine, schlagkräftige Teams: Interdisziplinäre Einheiten mit Freiräumen und klarem Mandat sind oft erfolgreicher als große Gremien. Der Schutz solcher „kleinen Pflänzchen“ ist entscheidend. Frühzeitige Einbindung relevanter Abteilungen: IT, Vertrieb, Produktmanagement, Recht und Finanzen müssen von Beginn an zusammenarbeiten – sonst scheitert die Umsetzung an Schnittstellen und Komplexität. Iteratives Vorgehen: Statt eines großen Wurfs empfiehlt sich ein MVP-Ansatz – innerhalb von 12 bis 15 Monaten ein marktfähiges Abo-Angebot aufsetzen, lernen, anpassen und skalieren. „ Eine Hardware ohne Software gibt es nicht mehr – und nur durch kontinuierlichen Software-Service sichern wir den Lebenszyklus unserer Systeme nachhaltig. “ Martina Eder CFO, Schrack Seconet AG Einschätzung führender Branchenvertreter: Subscription ist die Zukunft Auch hinsichtlich der Zukunft gab es klare Meinung unter den Teilnehmenden: Abo-basierte Geschäftsmodelle werden klassische Vertriebs- und Erlösmodelle nicht von heute auf morgen vollständig ersetzen – aber sie entwickeln sich zunehmend zu einer zentralen Ergänzung und perspektivisch in vielen Bereichen zum vorherrschenden Modell. Schon heute haben sich bei Software- und Cloud-Lösungen Subscriptions als Standard etabliert – das wird zukünftig auch für Hardware gelten. Produkte, die vernetzt und laufend aktualisiert werden müssen, lassen sich kaum noch wirtschaftlich über Einmalverkäufe abbilden. Immer mehr Industrieunternehmen bieten erste hybride Modelle an, bei denen Hardware in Verbindung mit Services und digitalen Funktionen im Paket über wiederkehrende Gebühren genutzt wird. Dieser Wandel verändert nicht nur das Geschäftsmodell, sondern die gesamte Wertschöpfungskette – von der Produktentwicklung bis zur Kundenbindung. Gleichzeitig ist klar: Die Einführung eines Abo-Modells ist keine Einmalmaßnahme, sondern ein langfristiger Transformationsprozess. Unternehmen müssen sich organisatorisch und technologisch so aufstellen, dass sie mit höherer Geschwindigkeit, kontinuierlicher Weiterentwicklung und wachsender Kundenzentrierung Schritt halten können. Unternehmen, die Subscription erfolgreich etablieren wollen, müssen ihr Geschäftsmodell, ihre Prozesse und ihr Mindset auf kontinuierliches Lernen, iterative Entwicklung und enge Kundeninteraktion ausrichten. „ Wir haben bewusst den schwierigsten Weg gewählt – wer scheitert, lernt, und wer Erfolg hat, etabliert damit den entscheidenden Unterschied im Markt. “ Dr. Tom Schneider Managing Director, TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG, Research & Development Die fünf Key Learnings des Zühlke Industry Talks auf einen Blick Abschließend finden Sie nachfolgend zusammengefasst die fünf zentralen Erkenntnisse des Zühlke Industry Talks und unserer Diskussion – kompakt, praxisnah und mit Blick auf die wichtigsten Stellhebel für Industrieunternehmen: Subscription ist kein Mietmodell Es geht nicht nur um das Bereitstellen eines Produkts, sondern um ein ganzheitliches Angebot mit neuen Wertversprechen, technologischer Durchdringung und organisationalem Wandel. Ohne Wandel im Vertrieb geht es nichtAbo-Modelle fordern eine neue Form der Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Nutzer – weg vom Einmalverkauf eines Produktes, hin zur langfristigen Kundenbeziehung mit der Lieferung von kontinuierlichem Mehrwert. Auch der Kunde verändert sich mitAuch auf Kundenseite braucht es neue Prozesse, Rollen und Verantwortlichkeiten. Anbieter, die diese Transformation aktiv begleiten, schaffen nachhaltige Partnerschaften. Strategie und Organisation müssen zusammenspielenKleine, fokussierte Teams mit klarem Auftrag und Rückendeckung sind entscheidend. Die Ausrichtung der gesamten Organisation auf dynamischere Arbeitsweisen ist essenziell. Cloud-basierte Produkte werden zur NormSoftware-Abonnements sind bereits heute etabliert - jetzt ist es an der Zeit, die Konzepte auszuweiten und unsere internen Prozesse und Denkweisen anzupassen. Dies erfordert Geschäftsmodelle, die von Anfang an darauf ausgelegt sein müssen. „ Die Transformation hin zu Abo-basierten Geschäftsmodellen ist eine radikale Veränderung mit technologischen und kulturellen Herausforderungen – wir müssen unsere Denkweise grundlegend ändern. “ Andreas Pfleger Business Principal Industry Austria, Zühlke Group Lernen Sie von den Praxiserfahrungen führender Industrieunternehmen Die hohe Beteiligung und die engagierte Diskussion im Rahmen des Zühlke Industry Talks haben deutlich gezeigt: Subscription-Modelle sind ein hochrelevantes Thema für die Industrie – mit großem Potenzial, aber auch mit einigen Herausforderungen auf dem Weg zur erfolgreichen Umsetzung. Ein zentrales Learning: Es gibt keinen universellen Ansatz – jedes Unternehmen muss seinen eigenen Weg finden, strukturelle Hürden überwinden und intern wie extern neue Denkweisen etablieren. Wenn Sie tiefer in das Thema eintauchen möchten, laden Sie sich unser Whitepaper „Abo-basierte Geschäftsmodelle in der Industrie“. Oder sehen Sie sich die vollständige Aufzeichnung des Zühlke Industry Talks an und holen Sie sich Impulse aus der Praxis führender Industrieunternehmen.
„ Abo-Modelle verändern nicht nur, wie wir verkaufen – sie verändern, wie wir unsere Produkte entwickeln, bereitstellen und weiterentwickeln. “ Kurt Herzog Kurt Herzog, Vice President Industry 4.0, Primetals Technologies Austria
„ Die größte Herausforderung liegt darin, den gesamten Verkaufsprozess neu zu gestalten und den Kunden nicht nur als Käufer, sondern als Partner in einem langfristigen Modell zu sehen. “ Thomas Pühringer Head of Solution Portfolio Management, SKIDATA GmbH
„ Eine Hardware ohne Software gibt es nicht mehr – und nur durch kontinuierlichen Software-Service sichern wir den Lebenszyklus unserer Systeme nachhaltig. “ Martina Eder CFO, Schrack Seconet AG
„ Wir haben bewusst den schwierigsten Weg gewählt – wer scheitert, lernt, und wer Erfolg hat, etabliert damit den entscheidenden Unterschied im Markt. “ Dr. Tom Schneider Managing Director, TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG, Research & Development
„ Die Transformation hin zu Abo-basierten Geschäftsmodellen ist eine radikale Veränderung mit technologischen und kulturellen Herausforderungen – wir müssen unsere Denkweise grundlegend ändern. “ Andreas Pfleger Business Principal Industry Austria, Zühlke Group