Monetarisierung digitaler Services in der Industrie: Verwandeln Sie digitale Euphorie in Umsatz!

Die Verantwortlichen in der Industrie haben das Potenzial und die Notwendigkeit des technologischen Wandels erkannt. Die digitale und hybride Servitization wird als ein Kernelement gesehen, um die Industrie fit für die Zukunft zu machen. Warum, lesen Sie in den ersten Blogartikeln unserer Serie, in denen wir:

• das hohe Potenzial von Apps und digitalen Erlösmodellen in der Industrie

• Kernfragen bzgl. der Softwarearchitektur aus Business-Perspektive und 

• konkrete Erfahrungen, Success und Failure Stories sowie Lösungsansätze aus Kundenprojekten

mit Ihnen geteilt haben. In diesem fünften Teil unserer Serie beantworten wir die Frage: Wie gelingt die erfolgreiche Monetarisierung digitaler Services? 

Klassische ROI-Betrachtungen als Erfolgshürde für digitale Services

Eben diese Monetarisierung erweist sich oft als kritisches Nadelöhr für den Erfolg digitaler und hybrider Services in der Industrie. Denn sie folgt anderen Regeln als die Kalkulation von einmaligen Entwicklungs- und Herstellkosten. Oft besteht in diesem Punkt ein gefährlicher Mangel an Knowhow. Viele Unternehmen haben bereits erste Use Cases identifiziert und hohe Summen in Projekte, z. B. eine Softwarelösung, die den Wartungsbedarf von Maschinen frühzeitig meldet oder ein Softwareportal, das Kunden die Koordination ihres Maschinenparks erleichtert, investiert. Nach der aufwändigen technischen Realisierung und der Markteinführung folgt jedoch das böse Erwachen. Warum ist das so? 

Weil die Softwareentwicklung von den meisten Unternehmen noch immer als Teil der Maschinenentwicklung gesehen wird. So wird versucht, über den Verkauf von Maschinen die Kosten für die Softwareentwicklung zu finanzieren. Mittels klassischer ROI-Betrachtungen wurden die Entwicklungskosten auf die Stückzahl umgelegt. Das Problem bei dieser Betrachtung: Die Software-Lifecycle-Aufwände, wie Betriebskosten, u. a. für die IT-Infrastruktur, sowie Kosten für den Support und für die Weiterentwicklung der digitalen Services, wurden aufgrund mangelnder Erfahrung vernachlässigt und erscheinen als ungeplante Kosten in den folgenden Geschäftsjahren. Damit sind die laufenden Kosten digitaler Services nicht durch regelmäßige Umsätze gedeckt. Nach der ersten Euphorie für Apps ist die Begeisterung bei einigen Kunden verflogen, da sie diese Kosten nicht eingeplant hatten. 

Die gefährliche Folge: Die Geschäftsführung legt das Thema digitale Services auf Eis und gefährdet damit nichts weniger als die Zukunft des Unternehmens. Wir haben in diesem Artikel die wichtigsten Schritte auf dem Weg zu erfolgreichen digitalen Services zusammengefasst, damit Sie Ihre Euphorie für digitale Offerings wieder entdecken. 

Digitale Offerings: Kein Erfolg ohne Kundennutzen und passende Vertriebsstrategie

Um digitale Services wirtschaftlich erfolgreich zu implementieren, müssen Sie sich zuallererst mit für die Monetarisierung wesentlichen Fragestellungen auseinandersetzen. Machen Sie sich klar, welchen Nutzen eine neue App oder ein digitales Offering für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden bringt und klären Sie bereits vorab die Finanzierung der Kosten für die Entwicklung, den Betrieb, den Support und die Weiterentwicklung der digitalen Services. Dazu sollten Sie bereits vor der Entwicklung einer technologischen Lösung genau beleuchten, welchen Preis der Kunde bereit ist zu zahlen und ob sich diese Kosten durch den monetären Nutzen, den der Kunde aus den Services zieht, aufwiegen. Und ob Ihre laufenden Kosten für die digitalen Services durch diese regelmäßigen Umsätze gedeckt werden können. 

Ein weiterer kritischer Aspekt ist der Vertrieb und die zugehörige Vertriebsstrategie, die von der bisherigen Vertriebsstrategie für Maschinen abweichen muss: Sollen die neuen Services, die preislich ganz andere Größenordnungen haben als eine komplette Maschine, nur digital oder auch in einer Kombination von Außendienst und Onlineportal angeboten werden? Und was bedeutet dieser Weg für den Marktzugang, die Vertriebskosten bzw. die Erlöse? 

Co-Innovation auf dem Weg zur Monetarisierung digitaler Services

Antworten auf die oben genannten Fragen sollten eigentlich Ihre Produktverantwortlichen liefern. Diese verfügen in der Regel zweifelsfrei über große Erfahrung in Ihrem Markt, jedoch meist nicht in der erfolgreichen Markteinführung digitaler Offerings. Auch die Kalkulation der neuen, digitalen oder hybriden Services stellt viele Unternehmen vor enorme Herausforderungen, weil ihnen schlicht die Erfahrung fehlt und Kosten somit unterschätzt werden. Neue Mitarbeitende, die sowohl die Branchen- als auch die Digitalisierungserfahrung mitbringen, zu suchen, zu finden und einzulernen ist in der Regel zu zeitaufwendig und dauert zu lange. 

Daher setzen viele unserer Kunden auf Co-Innovation in Form von externen Kooperationen und Netzwerken. Sie suchen Partner wie Zühlke, die schnell in das Projekt einsteigen können, das nötige Knowhow mitbringen und bereits ähnliche Herausforderungen bei anderen Industrieunternehmen erfolgreich gelöst haben. Zühlke startet solche Projekte in der Regel ganz konkret mit einem Workshop, in dem wir gemeinsam mit Ihnen die Use Cases identifizieren und priorisieren, die der Service abdecken soll. Sowohl in der Workshop- als auch in der folgenden Umsetzungsphase fließt unser gesamtes, branchenübergreifendes Knowhow ein. So profitieren Sie auch von Erfahrungen aus ähnlichen Projekten aus anderen Branchen, die in der Digitalisierung schon einen Schritt weiter sind. 

Monetarisierungs-Canvas zur erfolgreichen Realisierung digitaler Services

Hilfe in der Zusammenarbeit mit externen Partnern bietet auch der vom VDMA entwickelte Monetarisierungs-Canvas für digitale Offerings - zu finden auf der Website des VDMA (VDMA-Login benötigt). Der Canvas unterstützt, im Vorfeld die richtigen Fragen zu stellen und Ideen für neue Services bezüglich ihrer (kommerziellen) Erfolgswahrscheinlichkeit zu bewerten. Er leitet durch entsprechende Fragestellungen, damit Sie die richtigen Services zum richtigen Preis für die richtige Zielgruppe am Markt anbieten können. 

Sie wollen den Monetarisierungs-Canvas des VDMA nutzen und benötigen Unterstützung im Vorgehen oder bei der Abschätzung der Betriebs- und Entwicklungskosten? Lesen Sie unseren Blog "VDMA-Monetarisierungs-Canvas für den Erfolg digitaler Services" und tauchen Sie tiefer in den Canvas ein. Gerne unterstützen wir Sie mit unserer branchenübergreifenden Erfahrung. Sprechen Sie uns bitte an.