Wie Versicherungen IoT-Projekte zum Fliegen bringen

• Der Erfolg von IoT-Projekten hängt vom richtigen Partner ab

• Die Partnersuche sollte strategisch gestaltet, unterschiedliche Kulturen nicht unterschätzt werden 

• Erfolgreiche und innovative IoT-Produkte entstehen über agile Co-Creation: Beide Seiten müssen gewinnen

Erfahrungen mit dem Internet of Things (IoT) zu sammeln, lohnt sich für Versicherungen. Die technische Expertise kommt von extern, das Versicherungs-Knowhow von intern. Die Fallstricke liegen in der Partnersuche – hier zahlt es sich aus, strategisch vorzugehen.

So gut wie ein Projekt startet, endet es auch. Dieser Grundsatz aus dem Projektmanagement gilt für IoT-Vorhaben ganz besonders. Darum sollten sich Versicherungen nicht überstürzt in eine Zusammenarbeit mit Startups oder anderen Unternehmen begeben.

Es gibt in der Praxis kaum Beispiele, wo das funktioniert hat – vielmehr scheitern viele Projekte genau an diesem Punkt. Es lohnt sich also, Zeit in die Suche nach dem richtigen Partner zu investieren. Der Erfolg von IoT-Projekten steht und fällt damit.
 

Ein Beispiel:
Plant ein etablierter, größerer Versicherungskonzern die Zusammenarbeit mit einem fünfköpfigen InsurTech, warten einige Fallstricke.

• Wie geht das Startup mit dem Thema Datensicherheit um?
• Wie agil ist das Projekt noch, wenn die Rechts- oder Datenschutzabteilung der Versicherung mit einem dicken Anforderungskatalog daherkommt?

Dass es hier zu Problemen kommt, kann frühzeitig vermieden werden – dafür müssen Versicherungen aber dem Thema Strukturierung eine gewisse Priorität einräumen. Die Vorstellung das Agilität gleichbedeutend mit „einfach mal machen“ und „schnell-schnell“ ist, ist weiterhin ein weit verbreiteter Trugschluss. Im Gegenteil: Strukturiertes Vorgehen in IoT-Projekten liefert schneller Ergebnisse und Wert für alle Beteiligten.
 

Wie vorgehen?
Es empfiehlt sich zunächst, einen Blick in das eigene Portfolio zu werfen. Lässt sich dort vielleicht ein Kunde identifizieren, der über Innovations- und Umsetzungsfähigkeit, technologische Expertise und Kooperationserfahrung verfügt und somit für die gemeinsame Umsetzung eines Vorhabens in Frage kommt? Dann ist dieser ein idealer Kandidat, da bereits ein Vertrauensverhältnis besteht.
 

Es sollten gleichwohl auch andere Unternehmen in Betracht gezogen werden. Das Resultat der Recherche ist eine Longlist von möglichen Kooperationspartnern. Die Hauptfragen, die sich Versicherungen bei der Selektion stellen sollten:

• Passt der potenzielle Partner zu uns und unseren Zielen?
• Und bringt er jene Innovationskraft und Agilität sowie jenes Technologie-Knowhow mit, das uns fehlt?
  In diesem Schritt sollten also die Fähigkeiten der möglichen Partner analysiert und übereinandergelegt werden.
   

Es gilt: Ein schwerer Tanker bzw. ein entsprechendes Projekt wird nicht automatisch schneller, wenn er sich mit all seinen komplexen Prozessen und Strukturen an ein Schnellboot dranhängt. Auch wenn es richtig ist, dass ein Versicherungskonzern vieles in der Zusammenarbeit von einem InsurTech lernen kann, ist es wichtig nicht von falschen Automatismen auszugehen. Der Ansatz: „Versicherung kooperiert mit einem dynamischen Startup. Jetzt wird alles schneller und besser.“, funktioniert in der Praxis häufig nicht. Risiken, falsche Erwartungen, unterschiedliche Interessen lassen sich jedoch strukturiert managen, sodass eine Zusammenarbeit tatsächlich zu den erhofften Effekten führen kann.
 

Co-Creation: Gemeinsam über Lösungen nachdenken

Aus der Longlist von diversen möglichen Partnern werden schrittweise die zwei bis drei idealen Kandidaten gefiltert und evaluiert. Ist das geschafft, stellt sich die Frage: wie kommen wir nun zum Produkt? Bei IoT-Projekten gelten die Prinzipien des agilen Projektmanagements ganz besonders: fail fast and early. Alles auf eine Karte zu setzen und alle Ressourcen in ein Projekt zu stecken, wäre falsch. Besser ist es, mit niedrigem Einsatz Projekte schnell voranzubringen und sie dann, wenn nötig scheitern zu lassen – etwa dann, wenn sich die Ziele der Projektpartner nicht vereinbaren lassen.
 

Zunächst sollten Versicherungen auf die identifizierten Partner zugehen und sich mit ihnen an einen Tisch setzen. Ein erfolgreiches Produkt kann nur entstehen, wenn es gemeinsam im Rahmen entwickelt wird und beide Partner die Erwartungen des jeweils anderen im Blick haben. 
 

Konkret sollten beide Parteien möglichst transparent offenlegen, welche Ziele und Visionen sie mit dem Projekt verfolgen. Auch die gemeinsamen Spielregeln sind zu definieren, etwa wer wie viele Ressourcen in das Projekt steckt. Das Wichtigste dabei: eine Partnerschaft ist nur dann erfolgreich, wenn beide Parteien gewinnen. In vielen Fällen machen Versicherer den Fehler, dass sie bei Kooperationsprojekten nur ihre eigenen Herausforderungen im Blick haben. Es braucht aber Lösungen, von denen auch der Partner unmittelbar profitiert. Es kann hilfreich sein, solche Gespräche im Rahmen eines Workshops extern moderieren zu lassen und eine gemeinsame Value Proposition zu erarbeiten.
 

Die Ausprägung der Zusammenarbeit mit Partnern kann unterschiedlicher Art sein. Von der „losen“ Projektarbeit bis hin zum Joint Venture zwischen Versicherer und Kunde ist die Bandbreite groß. Ein konkretes Beispiel: Ein Versicherer plant die Zusammenarbeit mit einem Waschmaschinenhersteller. Im Co-Creation-Prozess wurde ein neues Produkt entworfen: eine spezielle Police für Wasserschäden, die direkt beim Kauf eines smarten Geräts des Waschmaschinenherstellers abgeschlossen wird.

In diesem Beispiel entstehen diverse Fragen rund um die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit:

• Handelt es sich um eine exklusive Partnerschaft?
• Gibt es Lösungen für sogenannte Pain Points (etwa für den Fall, dass eine Waschmaschine ausläuft)?
• Bringt der Partner die Skills für den Services bei den Smart Home Geräten mit?
  Letzteres sollte bei IoT-Projekten immer mitbedacht werden: Sobald Hardware im Spiel ist, braucht es jemanden, der dem Kunden bei technischen Problemen zur Seite steht.
   

In Summe gilt bei Projekten mit Partnern das, was für alle Projekte wichtig ist: Projektmanagement-Overhead sollte maximal effizient gestaltet werden. Wenn man dabei gleichzeitig strukturiert und „planvoll“ vorgeht, steigt die Chance erfolgreich zu sein und Mehrwert für den Anwender zu generieren.